一

、 收集新經銷商信息的渠道：

收集新的經銷商資源渠道廣泛，一般情況下可根據當地市場成熟情況和人脈關係合理選擇。

1、利用老的代理商橫向挖取：

ruguozaidangdirenyourenmaiguanxihaibucuodejingxiaoshangkeyiliyonglaodejingxiaoshanghengxiangwaquxindailishangziyuan
，keyiqingqizhijiejieshaodangdiqitadailishang
，yekeyiqingqijieshaoshangyegongsirenyuan

，zailiyongshangyegongsirenyuandeziyuanwaquxinjingxiaoshangziyuan。

2、利用招標機會收集經銷商信息

一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)招(zhao)標(biao)或(huo)掛(gua)網(wang)時(shi)相(xiang)關(guan)的(de)政(zheng)府(fu)機(ji)構(gou)會(hui)有(you)大(da)量(liang)代(dai)理(li)商(shang)和(he)廠(chang)家(jia)人(ren)士(shi)往(wang)來(lai)，此(ci)時(shi)收(shou)集(ji)代(dai)理(li)商(shang)資(zi)源(yuan)可(ke)以(yi)說(shuo)是(shi)一(yi)個(ge)最(zui)好(hao)的(de)時(shi)機(ji)。此(ci)時(shi)拿(na)招(zhao)商(shang)資(zi)料(liao)群(qun)發(fa)式(shi)散(san)發(fa)既(ji)可(ke)以(yi)起(qi)到(dao)招(zhao)商(shang)宣(xuan)傳(chuan)作(zuo)用(yong)，也(ye)可(ke)以(yi)直(zhi)接(jie)會(hui)遇(yu)到(dao)需(xu)要(yao)新(xin)品(pin)種(zhong)的(de)合(he)適(shi)代(dai)理(li)商(shang)。筆(bi)者(zhe)就(jiu)曾(zeng)試(shi)過(guo)在(zai)招(zhao)標(biao)辦(ban)門(men)口(kou)苦(ku)等(deng)數(shu)日(ri)可(ke)謂(wei)是(shi)收(shou)獲(huo)頗(po)豐(feng)

，不(bu)過(guo)當(dang)心(xin)被(bei)招(zhao)標(biao)辦(ban)的(de)家(jia)夥(huo)以(yi)妨(fang)礙(ai)公(gong)務(wu)的(de)名(ming)義(yi)趕(gan)走(zou)。

3、利用經銷商集中調流向單時機收集新經銷商信息：

一般來說經銷商和其業務人員在月初、月尾結帳，故月初和月尾在商業公司等經銷商上門也是個不錯的主意。因為人太多大多要等著大單此時聊天也是非常適合的時機。

二、篩選有價值經銷商：

收集整理以下信息，篩選符合公司品種要求的優勢代理商。

1
、經銷商姓名、地址
、手機、傳真

、辦公電話

、郵編等詳細信息;

2

、經銷商性質：個人/掛靠/公司?

3、經銷商銷售渠道：臨床為主/ OTC為主/ 商業批發為主?確定其主要銷售方式;

4
、經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人?OTC銷售代表多少人?專職促銷多少人?

5、經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主?以純銷為主還是分銷為主?

6
、經銷商操作區域：要求哪些區域?自己純銷哪些區域?分銷哪些區域?

7
、經銷商現在操作的主要品種是什麼?操作情況如何?如何操作的?

8
、經銷商是否操作過同類產品?操作情況如何?該同類產品價格、代理政策、銷量如何?有什麼問題?為什麼不做了?

9
、經銷商對操作公司目標產品有何要求?

三、與經銷商深入接觸：

收集整理代理商信息後注意保持聯係溝通，與新代理商溝通宜把握好以下幾點：

1、與新代理商保持良好溝通至關重要
，初次見麵宜留給代理商自信、誠信、專業、穩重的形象使其對公司信任，對公司品種有信心。並在溝通中盡可能多的通過多側麵了解的原則
，了解客戶的資金、信譽
、市場能力等情況。

2
、不bu能neng急ji於yu求qiu成cheng，初chu次ci見jian麵mian一yi般ban盡jin可ke能neng不bu要yao急ji於yu談tan簽qian訂ding合he同tong及ji保bao證zheng金jin事shi宜yi，否fou則ze容rong易yi引yin起qi代dai理li商shang的de不bu信xin任ren。從cong心xin理li上shang代dai理li商shang需xu要yao一yi段duan時shi間jian對dui公gong司si及ji產chan品pin加jia深shen了le解jie。

四、與經銷商商談合作：

經過一次或多次拜訪接觸後，把握時機成熟度和代理商商談簽約事宜，簽約前應經過充分的準備，把握以下原則商談細節。